営業AIエージェントの未来を占う―「選ぶ力」と「選ばれる力」が価値を生む時代へ

Takayuki Nakajima
6月8日
読了時間: 7分

1. 営業AIエージェントが急拡大する今

営業の世界において、AIやAIエージェントは「補助ツール」から「チームの一員」へと急速に進化しています。　日本でも2024年には50社以上の営業AI SaaSが登場し、導入企業は前年比で倍以上に増えたと言われています。

また先進的な米国市場においても営業AIエージェント市場は急拡大中です。

【1】2023年に約186億ドル、2030年には674億ドル規模に成長する [1]: Global AI Sales Assistant Software Market Size, Share & Trends Analysis Report 2024–2030

【2】企業の22%が完全AI化、45%がAI×人間ハイブリッド型を導入済み [2]: Outreach社 Sales Engagement Trends 2023 レポート

【3】AI導入チームの83%が収益増を実感し、Salesforceなど大手でも本格活用が進んでいます [3]: Salesforce「State of Sales 2023」調査・Salesforce Agentforce導入事例

こうしたデータは、「AI営業エージェント市場の成長」が単なる一過性のブームではなく、本質的な産業構造変革の流れであることを裏付けています。

パーソナライズされた提案や、問い合わせへの即時応答、営業メールの自動生成など、“営業のデジタル化”はもはや特別なものではありません。

2. 「スパム氾濫」への不安と、本質的な問い

一方で、「営業AIが普及するとスパムが氾濫し、誰もメールを見なくなるのでは？」という声も増えています。実際、LinkedIn等SNSのInMailや、SMS、電話、フォーム、メールなど様々なチャネル経由で“AIっぽい”営業連絡が増えていると感じている方も多いでしょう。

アメリカでも2024年の初頭から「スパム疲れ」や11X社のAI営業の実績改ざんなど否定的な議論が絶えず、営業AIへの懐疑的な見方も根強いのが現状です。　

でも、この問題は本当にAIがもたらしたものでしょうか？

3. 「数撃ちゃ当たる」営業の歴史―AI以前からの課題

実は、このスパム問題はAI登場以前から続く「量重視」の営業文化が根本にあります。

かつてSDR/BDRのKPIは「何件アプローチしたか」「何件アポを取ったか」といった“量”が中心でした。人間の営業担当者も、ApolloやOutreachのようなツールを駆使して、似た内容のメールや電話を大量に送り続けてきたのです。この側面においてAIエージェントは、こうした“数をこなす”という営業習慣を単に効率化したにすぎず、本質的な問題は営業組織のKPIや文化の側にあったと言えます。

4. LinkedInの「売り込みメール」に見る、現代ビジネスパーソンの“選ぶ力”

ここで実体験を挙げます。私は10年以上LinkedInのInMailを使っていますが、「1日数件の売り込みメッセージが来る」状況は10年前も今も変わりません。

では、そのせいでLinkedInでのコミュニケーションが衰退したか？むしろ逆です。ユーザーは届いたメッセージを瞬時に“必要か不要か”を見極める力を身につけ、不要なものはスルーし、必要なものだけを選んで活発にやり取りをしています。情報があふれる今、「自分に必要なものを選び取る」「必要とされる存在になる」という“選ぶ力”と“選ばれる力”が、これまで以上に求められています。

また、送り手側も「的外れ」や「失礼な」内容でブランドを損なわないよう、“選ばれる力”を高める努力が必須になりました。

5. 営業AIエージェントの本質――「パーソナライズ」と「インテント」の自動化

AIエージェントの本質は「大量送信」ではありません。受け手ごとに文脈・関心・タイミングを見極め、“本当に必要な提案”を自動化できることこそが最大の価値です。

例えばABM（アカウントベースドマーケティング）型の営業をAIが担えば、

企業や担当者ごとの課題や戦略を読み取り
独自の仮説と提案を生成し
興味が高まった絶妙なタイミングでアプローチ

“誰でも、どこでも同じメール”の時代は終わり、「必要な人に、必要なとき、必要な提案」をAIが自動で届ける時代へ。結果として、アウトバウンドの価値はむしろ高まり、コミュニケーションはより活発になっていくでしょう。

6. 営業・マーケティング組織の役割とKPIも「量」から「質」へ

AIエージェントの進化により、「SDR（Sales Development Representative）」や「営業代行（アウトソーシング）」の役割も大きく変わろうとしています。

従来のSDRや営業代行は、

見込み顧客への架電やメール送信など、“量をこなす”アウトバウンド
アポ獲得数やコール件数といった**“数”を主なKPI**にしてきました。

しかし今、AIエージェントが時間のかかるワークロードを急速に自動化。人間が担うべき仕事は、“戦略設計や効果測定、仮説検証と改善（PDCA）”など、よりマーケティングや営業企画に近い役割へとシフトしています。

営業代行サービスもまた、

単なるアポ獲得やテレアポの“数稼ぎ”から、
データ活用やターゲット戦略、ABM型運用など“質”で選ばれる時代に。

これからのSDR・インサイドセールス・営業代行の業務は、

ABMやインテントデータの活用
顧客インサイトの深掘り
パーソナライズされたキャンペーン設計
“熱量”や“文脈”を伝えるブランディング的コミュニケーション

など、マーケティングやカスタマーサクセスと連動した、よりクリエイティブな領域へと進化していきます。

KPIも「送信数・アポ数」といった“量”から、「返信率・商談化率・リスト精度・パーソナライズ度・LTV」など“質”重視へ――「誰にどんな価値を届けるか」という設計力やブランドづくりが、営業勝者の条件になる時代です。

8. AIエージェントを賢く選ぶの「5つの選定基準」

AIエージェントを導入する際、今後ますます重要になるのが「どんなAIを選ぶか？」という選定眼です。　ぶっちゃけ、急に出てきたにわかAIエージェント企業が沢山あります。“数撃ちゃ当たる”時代は終わりです。　本当に成果につながるAIを見極めるポイント5つを紹介します。

深いパーソナライズ精度
- 　単なる会社名や役職の差し込みではなく、「相手企業の課題・戦略・時流」まで文脈を読み取り、“その会社だけに響く”メッセージが自動生成できるか？
  - AiSDRはDeepResearch機能で、企業ごとのKPIやIR情報、経営方針をAIが独自に抽出し、人間レベルの仮説と提案を生成します。
  - またAiSDRではCRMに情報とも密に連携しすることが可能です。
リアルタイムのインテント検知
- 　「今この瞬間、誰に・どんな提案を送るべきか」をAIが判断できる。
- 　→ AiSDRは、独自のソーシャルシグナルをベースや、CRMとの連携によるメール開封やWeb行動など多様なシグナルを元に、興味・検討度の高いターゲットを自動で抽出し、適切なタイミングでアプローチします。
運用設計の柔軟性（ABM適合力）
- 　自社のターゲット選定・営業戦略・PDCAサイクルにしっかり組み込めるか？
- 　→ AiSDRは、営業リストの選定から企業または業界ごとのきめ細かいペルソナ策定（きめ細かい戦略・仮説提案）、成果の自動トラッキングまで、現場オペレーションに自然に溶け込む設計です。
“人間らしい”熱量とブランド保護
- 　AI特有のぎこちなさや冷たさがなく、感情や文脈を汲んだ自然な言葉で提案できるか。また、自社ブランドを守るガバナンス機能は十分か？
- 　→ AiSDRは、静かな熱意・共感・丁寧な観察に基づく表現をAIが自動で選び、不適切な表現の自動ブロック機能も備えています。
- 　→また当社が自社運用できるまで、ハンズオンでご支援します。
“質”にコミットする実績・検証力
- 　単なる導入ではなく、「本当に商談化率やLTVが上がったか」まで測定・改善できるか？
- 　→ AiSDRは、商談化率・返信率・CVRの自動トラッキングやA/Bテストまで可能。成果データをもとに継続的に精度を高めます。

急激に広がるAIエージェント市場ですが、遅かれ早かれは本当に成果を出せるプロダクトだけが生き残る“淘汰の時代”に突入します。だからこそ、“選ぶ基準”と“世界で実績のあるリーダーを選ぶ視点”がより重要になっています。

9. 結論――AIは“スパム量産装置”ではなく、“価値ある接点”を生むパートナー

これからの時代は、「選ぶ力」と「選ばれる力」を持つ人・企業が主役です。情報や選択肢があふれるほど、本質を見抜く力・自社の価値を的確に伝える力が問われます。
AI営業エージェントは、「スパム量産装置」ではありません。本当に価値ある接点を生み、ブランドや信頼を育てる“パートナー”です。
変化を恐れず、賢くAIを活用し、「AI×人間」の共創体制をいち早く築いた企業こそが、これからの営業をリードするでしょう。