Day6: Born in Japan企業のための海外進出支援サービス ～事業開発編～
- Takayuki Nakajima
- 4月4日
- 読了時間: 6分
はじめに：これまでの学びを振り返る
これまでの連載（Day1～Day5）では、Born in Japan企業が海外進出する際、〈事業開発フェーズ〉と〈組織のグロースフェーズ〉それぞれにおいて様々な課題が明らかになりました。
〈事業開発フェーズ〉
顧客リーチの壁
Day1では、海外進出初期フェーズにいる日本企業の多くが、海外顧客へのリーチに課題感を感じている企業が多いことが分かりました。
顧客/市場の理解不足
食品企業の事例では、特に異なるカルチャーへの対応において、定量的な市場調査を元にした（本社手動の）戦略策定だけでは上手くいかず、現地の嗜好性や購買行動など、定性的でリアルな実態を把握する（現場を知ること）がいかに大事かを学びました。
パートナー管理の難しさ
ソラコムの事例では、最初からローカルの顧客を獲得しにいくより現地に先に進出する日系企業とのパートナーシップを作る事が有効だったこと、また食品会社の例ではローカルパートナーとの戦略のすり合わせやマネージメントの難しさについて学びました。
PMFへの徹底
〈組織のグロースフェーズ〉
カルチャー統合と情報の透過
Day1のBorn in Japanのアンケート結果や食品会社の事例では、日本と海外拠点間の期待値やカルチャーギャップが大きな課題となり、一方でソラコムではこのギャップを乗り越え、独自のカルチャーコードを作り込み徹底的に浸透させるための涙ぐましい努力が企業の一体感を生み、企業の成長につながっていることが分かりました。
人材採用の難しさ
Deel、Alpaca、ソラコムいずれにおいても、リモート雇用を世界中の共通ルールにすることで、また地域を跨いだ組織運用をすることで、難しい海外での採用難を乗り越えています。
資金調達の難しさ
DeelやAlpacaはYコンビネーターバッジを獲得することで投資家からの信頼を得て資金調達をスムーズに進めました。一方でソラコムは、日本の大企業をバックに資金の課題をクリアされました。
現地と本社の認識ギャップ
Day1でのコミュニティに参加する日本企業からのアンケートや食品会社の例からも、殆どのBorn in Japanは、組織のグロースフェーズに入ると、日本本社と現地の「見えない壁」に課題を感じており、成長におけるおおきな阻害要因となっています。
〈事業開発フェーズ〉— 課題とPRFの解決策
〈組織のグロースフェーズ〉—（Day7で詳細解説予定）
Puzzle Ring Factory『海外事業開発支援サービス』概要
Puzzle Ring Factory（PRF）は、Born in Japanのスタートアップや中小企業が海外進出にチャレンジする際に抱える課題を、低コストで効率的に解決できるよう支援しています。特に、海外事業開発フェーズでよく直面する課題に対して、具体的な解決策を提供しています。
Born in Japanの企業は、海外展開にて以下のような課題をよく感じます。
初期段階での顧客リーチや市場参入の壁
現地の市場理解やターゲット選定の難しさ
信頼できるパートナーや日本企業との連携不足
これまでの連載（Day1〜Day5）でも取り上げたとおり、海外展開に成功するためには、ターゲット市場への深い理解や緻密なPMF、現地の顧客ニーズへの的確な対応が必要不可欠です。
しかし実際には、多くの企業が海外市場への適切なリーチ方法や、現地ニーズに沿った事業設計がわからず苦労しています。また、いざ参入しても現地パートナーとの連携不足や信頼構築の問題から事業が思うように伸びないケースも少なくありません。
PRFではこうした課題に対して以下のサービスを提供しています。
PRFの事業開発支援サービス内容と特徴
業界メンター（伴走型支援）
サービス概要
海外市場や特定業界に精通した日本人メンターが、事業開発フェーズでの市場参入やPMFのプロセスを伴走支援します。
特徴
対象業界・市場に精通した経験豊富な専門家を選定
定性的市場調査や仮説検証を通じて、的確な市場参入を支援
業界特有の商流や顧客の本音まで把握したリアルな支援を提供
なぜ必要か？（メリット）
メンターの存在で、市場理解不足による誤った投資を防げる
限られた予算の中で、成功確率を上げる現地化が可能
PMFを迅速かつ低コストで達成できるようになる
市場調査（定性調査）
概要
定量調査だけでは掴めない現地顧客の「リアルな声」やニーズを掘り下げる定性調査を提供します。
特徴
現地での消費者・ユーザーインタビュー、グループインタビューなど定性調査に特化
日本と現地の感覚のズレを明確に抽出し、参入戦略に反映可能
なぜ必要か？（メリット）
現地の本音を掴み、市場にフィットした製品を作れる
無駄なマーケティング費用や時間の浪費を防ぎ、ROIを改善
ターゲット顧客に実際に体験してもらったフィードバックを受けるなどのテイラーメイドな施策も相談可能
顧客リーチ支援 (AI-SDR & 日本企業マッチング)
AI-SDR（パーソナライズドメールによる顧客リーチ）
高精度のパーソナライズドなメールをAIで自動生成・送信し、初期段階で効率的にリード獲得を実現します。
言語や時差の問題を乗り越え、海外でも顧客開拓をスムーズにします。
現地日本企業マッチング
すでに現地市場で成功している日本企業と連携を図り、現地での信頼構築を早期に行います。
なぜ必要か？（メリット）
AI-SDRにより、言語や時差を乗り越えて効率的に顧客開拓が可能
実際の成功企業を通じて市場への参入スピードと成功確率を大幅に高めることが可能
展示会スタッフ支援サービス
概要
海外展示会への出展において、現地語と日本語を両方話せるスタッフを手配し、現地来場者とのスムーズなコミュニケーションを支援します。
特徴
現地の言語・文化に精通し、現地でのリアルなニーズを理解するスタッフを配置できます
なぜ必要か？（メリット）
展示会出展にかけた投資を最大化（リード獲得を確実に行う）
現地でのコミュニケーション不足により発生する機会損失を防げる
日本からスタッフを連れて行く場合と比較するとかなりのコストメリット
現地パートナーとの円滑なコミュニケーション支援 （part of リエゾンサービス)
概要
本社と現地拠点および現地パートナーとの間に入り、文化・言語・ビジネス習慣の違いによる誤解を防ぎます。
特徴
現地の商習慣を理解したスタッフが定期的にコミュニケーションをとり、戦略の齟齬を事前に防ぐ
トランスペアレントで継続的な情報共有を実現
なぜ必要か？（メリット）
戦略の誤解による致命的な失敗を防げる
現地パートナーとの信頼関係が構築でき、安定した事業推進が可能になる
まとめ（次回予告も含む）
これらPRFの事業開発支援サービスはすべて、「Born in Japan」が海外進出の課題を乗り越え、効率よく成功するために設計されています。初期コストや固定費を抑えつつ、柔軟かつスピーディーにチャレンジが可能であるため、これまで海外経験のないスタートアップや中小企業に最適です。
次回（Day7）では、海外進出のもう一つの重要な柱、「グローバル組織運営・バックオフィス支援」について、詳しく掘り下げていきます。ぜひ引き続きご覧ください。
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